читать дальшеСоздание клиентской базы
Поиск заказчика — дело тонкое и кропотливое, требующее большого терпения и хороших навыков общения. Первый и самый надежный способ — создание своей клиентской базы. Рассмотрим основные пути.
Как только вы начинаете реально много и хорошо работать, качественно выполнять свои профессиональные обязанности и при этом оставаться в хороших отношениях с заказчиком, — люди это сразу же отмечают и передают ваши координаты своим знакомым и друзьям. Те, в свою очередь, своим друзьям и знакомым, и так далее. Ваша популярность медленно и неуклонно начинает расти.
Таким образом, друзья и знакомые могут стать вашими первыми и самыми надежными заказчиками. Кстати, этот простой, но весьма эффективный способ работает почти во всех сферах деятельности нашего общества. Мы вообще все любим делать по знакомству и рекомендациям. Судя по всему, эта привычка осталась еще с советских времен.
Заказчики — тоже люди, у них есть свои родственники и приятели, поэтому они стремятся отдать хорошую и выгодную работу своему знакомому фотографу, пусть даже и не самой высокой квалификации. Большинство заказчиков крайне редко и неохотно обращаются к объявлениям в СМИ или приглашают специалистов со стороны.
Лишь в экстренных случаях, когда работа находится под угрозой срыва или возможны серьезные финансовые потери, заказчик начинает искать профессионала в коммерческой фотографии. Не секрет, что работу, выполненную «друзьями», часто приходится переделывать.
Куда, в первую очередь, сейчас отправляются искать всё подряд? Правильно — в интернет! Однако там сложно найти достойные внимания заказы или предложения. Как правило, в сети размещаются крайне невыгодные и неинтересные предложения, за которые серьезные фотографы не станут браться. Например, фото на документы или фотофиксация наружной рекламы. Причина проста — большие затраты времени и низкий уровень оплаты. Тем не менее это неплохая площадка для начинающих фотографов, не имеющих достаточного опыта и готовых подработать на любых условиях.
Можно создать собственный web-сайт — сейчас это очень актуально. Заманчивые предложения по созданию сайтов на любой вкус и размер кошелька поступают со всех сторон. Безусловно, сайт может стать эффективным и сильным инструментом в поиске заказчика, но лишь при грамотном и разумном подходе.
Какой смысл платить сотни долларов за сайт, который посещают пять праздных зевак в день?! Конечно, если есть лишние 500–700 долларов и вам просто приятно поделиться фотографиями с друзьями и знакомыми — это одно дело. Но чтобы действительно привлекать заказчиков, ваш сайт должен быть в первых рядах списков самых популярных и посещаемых поисковиков интернета. Только тогда вам гарантирован успех.
Продвижение сайта — отдельная работа, и она тоже стоит денег. Если же вы займетесь продвижением самостоятельно, то не останется сил на фотографию. Стоит оно того? Тут каждый должен решить сам. Мне же кажется, что сайт для фотографа — это способ быстро показать свои работы потенциальному заказчику на первом этапе переговоров. Ключевое слово здесь — быстро. Можно сказать адрес в телефонном разговоре или отправить ссылку электронной почтой.
Однако все сказанное не означает, что размещение и поиск объявлений в СМИ — это бессмысленное занятие. Работать в этом направлении необходимо, но следует помнить, что отдача будет невелика.
Еще один способ поиска клиентов — посещение различных выставок и презентаций. Если у вас хорошо подвешен язык и вы умеете произвести благоприятное и выгодное впечатление на собеседника, то это — ваш путь. Но одними словами обойтись нельзя. Фотография — это, в первую очередь, картинка. Будет правильно подготовить и распространить буклеты и листовки с примерами выполненных работ. Не забудьте и про визитки.
Заказчики
Потенциальных заказчиков можно разделить на несколько групп, но скорее всего это будут частные лица или коммерческие организации: редакции журналов и газет, рекламные и фотоагентства, торговые и производственные компании — в общем, все те, кому нужен изобразительный ряд для рекламных и информационных целей.
Заказчики очень различаются по предъявляемым запросам и финансовым возможностям. Для одних сотня долларов — запредельная цена, другие же готовы заплатить гораздо более крупные суммы. Все очень индивидуально, и с каждым заказчиком приходится работать отдельно.
Частные заказы, как правило, разовые и сводятся к созданию портфолио или съемке различных событий: свадеб, крестин, банкетов, дней рождения. Однако с появлением недорогих компактных камер, в народе называемых мыльницами, это поле деятельности для профессионалов сузилось до свадеб и других значительных праздников в жизни состоятельного обывателя.
Все остальные события своей частной жизни простые граждане старательно фиксируют на любительские или полупрофессиональные фотокамеры, пленочные или цифровые, невзирая на качество изображения и сопряженные с этим неудобства. Люди почти перестали ходить в фотостудии в полном семейном составе, как это было в старые добрые времена, и фотографируют себя сами.
Другая категория заказчиков — коммерческие структуры разного уровня и финансовой состоятельности, начиная от маленького магазинчика на соседней улице и заканчивая трансконтинентальной корпорацией с гигантским годовым оборотом. С такими клиентами сотрудничество, при благоприятных условиях, может продлиться долгие годы и способно приносить хороший доход.
С печатными изданиями дела обстоят несколько сложнее. Здесь надо понимать, что очень часто фотографии в газетах и журналах являются лишь сопровождением к тексту. По-моему, фотографа ценят гораздо меньше пишущего журналиста. Красивыми фотографиями он должен всего лишь заполнять пустоты в авторском материале, разбавляя зачастую скучный и занудный текст. Конечно, это относится не ко всем изданиям. Глянцевые журналы о путешествиях, моде и стиле жизни отличаются особыми требованиями к фотографии. Они внимательны к иллюстрациям и работают только с профессиональными и известными авторами.
Многие фотографы предпочитают не сбивать ноги в поисках выгодного заказа, а продавать свои работы через фотобанки. Сток-фотография — это особый, очень специфический вид деятельности, и ему можно посвящать целые книги. Каждый фотобанк желает иметь готовые фотографии на различные темы, а все риски и издержки производства фотограф, без всяких гарантий и компенсаций, должен полностью брать на себя. К тому же, условия работы фотографа с отечественными фотобанками не всегда можно назвать взаимовыгодными и равноправными. Западные стоки оставляют себе 30–35% процентов от суммы продажи, наши фотобанки — 50–60%. Многовато для посредника.
Самыми «сладкими» заказчиками для фотографа считаются рекламные агентства. Там крутятся действительно большие деньги, и работать для таких клиентов очень выгодно. Гонорары фотографов рекламы в несколько раз выше, чем в других отраслях, а деловые контакты длятся многие годы.
Создание рекламных образов — это сложное производство с привлечением множества специалистов смежных специальностей: стилистов, визажистов, костюмеров, продюсеров, актеров. Не забудьте про аренду помещений и аксессуаров, строительство декораций и последующую обработку фотографий. Выделить гонорар фотографа из общей суммы такого проекта бывает очень сложно, — но размер его может доходить до нескольких тысяч долларов.
Специфика и особенности работы с заказчиком
Нашему фотографу приходится постоянно сталкиваться с полным или частичным непониманием со стороны заказчика. Если с починкой машины или ремонтом офиса у него уже сложилось, худо-бедно, хотя бы примерное представление о стоимости работ и сопряженными с этим трудностями, то с фотографией дела обстоят намного сложнее.
Некоторым клиентам приходится подробно объяснять простые, на взгляд фотографа, вещи. На память приходит один яркий случай из личной практики. Приезжают на встречу двое на старой девятке и заказывают фотографии кожаных чехлов, изготовлением которых они занимаются. В процессе обсуждения выясняется, что фотографии им нужны уже сегодня, а заплатить они готовы всего 50 долларов.
Но самое забавное было не в этом. Один из них ловким движением руки достал из кейса дорогой буклет очень известной немецкой автомобильной компании и, быстро перелистывая странички, предложил сделать такие же по содержанию и качеству фотографии.
Буклет формата А4 был безупречно сверстан и прекрасно отпечатан на отличной мелованной бумаге. Площадь фотостудии составляла не менее 200 м.кв. Свет был установлен виртуозно, а определить количество источников навскидку не представлялось возможным. К тому же, автомобили снимали в полуразобранном состоянии. По самым приблизительным подсчетам вся работа стоила десятки тысяч долларов. А мне предлагали сделать то же самое в течение ближайшего часа и всего за 50 «зелёных»! Что тут я мог им сказать?! Я вежливо отказался, а два «бизнесмена» так и не поняли почему. Таких примеров полной некомпетентности, граничащей с детской наивностью, немало в практике каждого коммерческого фотографа.
Заказчику надо обстоятельно и вежливо объяснять все тонкости и нюансы предстоящей фотосъемки, хотя бы в общих чертах. Для этого у вас должно быть наготове портфолио и примерная смета проекта. Фотографу необходимо произвести впечатление высококлассного специалиста.
Для большей убедительности можно продемонстрировать дорогое оборудование и план широких организационных мероприятий. Неважно, что многие вошедшие в историю фотографии делались простыми фотокамерами, — наличие дорогого оборудования успокоит подозрительного заказчика.
Совсем недавно мой знакомый устраивался на работу в одно очень известное издание. Ему не повезло, и предпочтение было отдано другому фотографу. Главный редактор объяснил причину отказа так — «у него камера дороже»! О профессиональных навыках и опыте работы не прозвучало и слова.
С появлением цифровой фотографии заказчики стали торопить фотографа со сдачей материала сразу же после фотосъемки, даже в неподготовленном, черновом варианте. Конечно, соблазн быстрее скинуть работу и получить гонорар велик, но спешка может обернуться потерей заказчика в будущем. Не каждый способен в отснятом черновом материале разглядеть удачные кадры и обработать их надлежащим образом. Легкомысленный подход к этому вопросу может нанести сильный удар по вашей профессиональной репутации.
Формирование стоимости работ
Фотографию сложно оценивать по себестоимости, как, например, мешок картошки или телевизор. Проблема в том, что многие заказчики не понимают, что фотография — это творчество, такое же, как живопись или музыка, а сам фотограф — создатель своих картин, как и любой другой художник. Никому в голову не приходит оценивать картину размером холста или количеством потраченной на нее краски. С фотографией же такие истории происходят постоянно. Часто работу пытаются измерить только лишь потраченной фотобумагой и пленкой, а теперь еще — байтами и пикселями.
Говоря о стоимости фотоуслуг, надо учесть, что сложились вполне определенные расценки на конкретные работы. Они продиктованы правилами рынка. Понятно, что ценность фотографии для заказчика определяется не только ее себестоимостью. Например, за фотографию в обнимку с любимой поп-звездой или выдающимся политическим деятелем он готов заплатить большие деньги.
Или другой пример. Кому была интересна фотография пятой колонны тоннеля в центре Парижа? Никому. Но ровно до тех самых пор, пока в нее на полной скорости не врезался «Мерседес» принцессы Дианы. Эти фотографии в спешном порядке продавались за огромные деньги в первые часы трагедии. Наиболее активные фотографы смогли на этом изрядно заработать. Все это яркие примеры того, как формируется цена фотографии в зависимости от ее потребительской стоимости и востребованности.
Различным клиентам можно предлагать наборы услуг в соответствии с их достатком или амбициями: экономный, стандартный (базовый) и VIP. При таком подходе человеку проще и удобнее сделать выбор.
Важным фактором является имидж фотографа и его популярность. И тут стоимость фотографии вообще трудно предугадать. Известны случаи, когда именитые фотографы получали тысячи долларов за сравнительно простую фотосессию. Заказчики готовы платить за имя — это, в первую очередь, гарантия качества работы.
Не зря говорится: первую половину жизни ты работаешь на свою популярность — вторую половину популярность работает на тебя.
Что же такое популярность и как ее достичь? Безусловно, популярными не рождаются — ими становятся. Каждый известный человек начинал свой путь наравне с другими. Мадонна питалась попкорном и позировала обнаженной в фотостудии за 10 долларов, Сильвестр Сталлоне снимался в эротических эпизодах фильмов весьма сомнительного качества, но в какой-то момент эти люди сделали свой главный рывок.
Один наш очень известный и модный художник на заре своей юности несколько дней добивался в гостинице встречи с прославленной голливудской звездой в надежде сделать портрет. Ему это удалось. С тех пор он не бедствует и пишет только звезд и звездочек разных величин.
Единственный путь стать по-настоящему популярным и известным — это ваши работы. Только они могут принести вам славу и известность. Разговоры о своей гениальности — тоже способ привлечь заказчика, но удержать его одними обещаниями невозможно.
В основном ставки на рынке всем хорошо известны и не сильно разнятся. Заказчики обращаются к разным фотографам, а в результате выбирают оптимальное предложение, укладывающееся в среднюю рыночную стоимость работ.
В некоторых случаях встречается негласный сговор работодателей. Так бывает на некоторых специализированных рынках труда, где все хорошо друг друга знают, и в средствах массовой информации. Издатели и главные редакторы крупных и средних СМИ, общаясь между собой, негласно выводят средний уровень зарплат для своих подчиненных. Таким образом, происходит своеобразный контроль за рынком рабочей силы и удержание экономическими методами сотрудника в своем издании. Обычному фотографу нет смысла часто менять место работы в поисках более высокой зарплаты. Правда, иногда бывают сбои среди издателей, и они нарушают созданные ими же самими правила и перекупают у своего конкурента необходимого им фотографа за большие деньги. Но это единичные случаи в практике.
Подводя итоги, можно смело сказать, что заказчиком для фотографа может стать практически любой человек, в самом неожиданном месте и в самое неожиданное время. Хороший коммерческий фотограф отличается тем, что помнит об этом 24 часа в сутки.
Олег СЕРДЕЧНИКОВ